Отклонение статус кво

Статус кво отклонение

Статус кво отклонение (англ., Status quo bias) — когнитивное искажение, которое выражается в стремлении людей сохранять все как есть, то есть, сохранять статус кво. Сам термин «статус кво» значит «оставить все, как есть» — о нем подробнее читай на wiki.

Статус-кво отклонение происходит из-за того, что человек оценивает потенциальные потери от изменения статуса-кво значительно бóльшими, чем потенциальный выигрыш, даже когда выигрыш выше. Другими словами, мы сопротивляемся изменениям до тех пор, пока ценность от них значительно не превысит риск. Этот эффект существует благодаря следующим механикам:

  • Неприятие потерь (англ., Loss aversion). Это когнитивное искажение способствует проявлению отклонению статуса-кво в наибольшей мере — оно выражается в тенденции людей избегать потери даже в случае получения эквивалентного выигрыша: лучше не потерять $1, чем найти $1. Одно из следствий этого искажения, что бездействие ценится больше, чем деятельность, следовательно, происходит сопротивление изменениям и постоянное переиспользование решений, принятых ранее.
  • Недооценка бездействия (англ., Omission bias) — когнитивное искажение, в котором лицо, принимающее решение предпочитает вредный исход от бездействия менее вредному исходу от деятельности.
  • Эффект знакомства с объектом (англ., Mere-exposure effect), суть которого в том, что часто встречаемым объектам/событиям/состояниям отдается большее предпочтение, нежели новым или редко встречаемым. Один из способов увеличить любовь к чему-либо, это частое повторение или встречи с этим.
  • Эффект владения (или Эффект обладания; англ., Endowment effect) — феномен переоценивать вещи, которыми человек уже обладает, по сравнению с теми, которыми может овладеть.

Эксперименты

Эксперименты, устойчиво доказывающие существование отклонения в сторону статуса кво были проведены еще в 1988.

Ценные бумаги

В эксперименте участвовали 486 студентов, разделенные на две группы: одним подопытным давали нейтральную версию ситуации, а другим — ту же ситуацию, но добавлялся статус кво. Эксперимент проводили с 2, 3 и 4 вариантами на выбор и с/без статус-кво формулировки в варианте на выбор, чтобы убедится, что сами варианты не праймят ответ.

Группа #1 — контрольная с нейтральной формулировкой, получили такие вводные:

Вы серьезно следите за рынком ценных бумаг, и до недавнего времени у вас было мало средств для вложений. Вы получили крупную сумму в наследство от двоюродного дедушки. Вы формируете свой портфель ценных бумаг. Выберите один из вариантов:

а) Инвестировать в компанию А с умеренным риском: через год есть вероятность 0.5% роста стоимости компании на 30%, 0.2% — стоимость останется неизменной, и 0.3% падения стоимости компании на 20%
б) Инвестировать в компанию Б с высоким риском: через год есть вероятность 0.4% удвоения стоимости компании, 0.3% — стоимость останется неизменной, и 0.3% падения стоимости компании на 40%
в) Инвестировать в казначейские векселя: через год вероятная прибыль составит 9%
г) Инвестировать в муниципальные облигации: через год прибыль составит не облагаемые налогом 6%

Группа #2 — экспериментальная со статусом кво, получили описанные ниже вводные — жирным выделено изменение в сценарии:

«Вы серьезно следите за рынком ценных бумаг, и до недавнего времени у вас было мало средств для вложений. Вы получили крупную сумму и ценные бумаги в наследство от двоюродного дедушки. Значительная часть полученного портфеля состоит из вложений в компанию А с умеренным риском для вложений . Вы взвешиваете оставить ли этот портфель или инвестировать в другие ценные бумаги. (Налог и комиссия брокера при смене портфеля — незначительны). Выберите один из вариантов:

а) Оставить ценные бумаги компании А с умеренным риском: через год есть вероятность 0.5% роста стоимости компании на 30%, 0.2% — стоимость останется неизменной, и 0.3% падения стоимости компании на 20%
б) Инвестировать в компанию Б с высоким риском: через год есть вероятность 0.4% удвоения стоимости компании, 0.3% — стоимость останется неизменной, и 0.3% падения стоимости компании на 40%
в) Инвестировать в казначейские векселя: через год вероятная прибыль составит 9%
г) Инвестировать в муниципальные облигации: через год прибыль составит не облагаемые налогом 6%

В результате, статус-кво баяс наблюдался у 66-72% участников эксперимента.

Гипотетическая азиатская болезнь

Очень интересный эксперимент был проведен с акцентом на эффект неприятия потерь как один из основополагающих для статус-кво эффекта. Всем испытуемым была задана следующая вводная история:

Представьте, что США готовится к вспышке новой азиатской болезни, в которой ожидаемые потери среди населения — 600 человек. Существует две альтернативные программы для борьбы с заболеванием. Представьте, что у вас есть научно рассчитанные следующие исходы борьбы с заболеванием.

Первой группе были представлены следующие варианты на выбор (в скобках — распределение ответов испытуемых):

Если действовать по Плану А, то будут спасены 200 человек (выбрали 72%)
Если действовать по Плану Б, то существует одна-третья вероятность, что все 600 человек будут спасены, и две-третьих вероятность, что все погибнут (выбрали 28%)

Второй группе, вместо описанных выше, показали такие варианты на выбор (в скобках — распределение ответов испытуемых):

Если действовать по Плану В, то погибнут 400 человек (выбрали 22%)
Если действовать по Плану Г, то существует одна-третья вероятность, что никто не умрет, и две-третьих вероятность, что 600 человек умрут (выбрали 78%)

Легко заметить, что опции А и Б не отличимы от опций В и Г соответственно. Единственная разница в конструкции предложения: первой группе План А преподнесен как «победа» (люди будут спасены), в то время, как План Б преподнесен как «потери» (все погибнут); у второй группы — наоборот, План В преподнесен как «потеря», а План Г — единственный способ избежать потери и сохранить жизни людей (статус кво).

Кружка vs батончик

Большую группу студентов попросили заполнить краткий опросник. Сразу, по завершению задания, студентам бессистемно дали как компенсацию по разукрашенной кружке, а другим — большой батончик швейцарского шоколада, тем самым раздели их на две группы. Далее, всем участникам предложили по желанию обменяться полученными предметами — для этого нужно было поднять табличку с надписью «Обмен». Приблизительно 90% студентов сохранили полученную награду и не инициировали обмен.

У студентов сработал так называемый эффект обладания, упомянутый выше, вместе с эмоциональной привязкой к якобы заслуженной награде и послужил появлению статус-кво искажения.

Использование на практике

Реверсивный тест на статус кво

Реверсивный тест помогает обнаружить присутствие эффекта статус-кво и устранить его. Человек несознательно может испытывать статус-кво баяс и этот тест может помочь в осознании искажения и мотивировать человека осмысленно и критически обдумать возможные изменения. Итак, суть реверсивного теста:

Когда при предложении изменить определенный параметр, некто предупреждает о плохих последствиях, следует предложить изменить этот же параметр в обратном направлении. Если и это предложение сопровождается разговором о плохих последствиях, в таком случае тот, следует попросить об объяснении своей позиции почему параметр должен сохраняться. Если они не в состояние привести причины, то вполне вероятно, что это отклонении статус-кво.

Ник Бостром и Тоби Орд

В идеале, тест поможет понять насколько силен статус-кво баяс как фактор в суждении о предстоящем изменении. Интересные примеры использование реверсивного статус кво теста:

  • Представим ситуацию, в которой некто утверждает, что высокий уровень интеллекта — плохо, т.к. в результате создаются опасные оружия. В таком случае, вопрос реверсивного теста, который мы зададим этому человеку, может звучать как «Должны ли мы тогда понижать уровень интеллекта?«
  • В другой ситуации, идет дискуссия о возможности увеличение длительности жизни человека, и кто-то приводит аргумент, что очень плохо продлевать жизнь людям, т.к. это приведет к перенаселению Земли. Реверсивный тест, для проверки аргумента этого человека — спросить про укорачивание жизни человека, чтобы убедится в силе аргументов и что текущая продолжительность жизни оптимальная.

Статус кво и маркетинг

  • Использование нежелания изменений своих клиентов. Несмотря на развитость ниши страховых компаний, изменение компании-страховщика та еще непростая задача: придется разорвать договор с текущей компанией и заполнить кипу документов в новой; риск, что цена будет выше и тп. Страховые компании осведомлены об этом страхе клиентов, и, по этому, делают два приема. Во первых, каждый год они изменяют стоимость страховки — пересчет всегда, конечно же, в бóльшую сторону, но цена повышается ровно на столько, чтобы не превысило желание сменить компанию для экономии. Вторая тактика в том, что страховые компании берут на себя всю бумажную работу для ежегодного продления страховки, мол, «не беспокойтесь, мы все за вас сделаем — автоматически обновим полис». Это кажется милым шагом с их стороны, но это только для того, чтобы сохранить ваш статус-кво и «оставить все как есть», продолжая снимать деньги с кредитки.
  • Предустановленные значения. В 90-х в двух штатах США Нью-Джерси и Пенсильвания, без всякого злого умысла, был проведен real-life эксперимент, подтвердивший статус-кво баяс. Во время реформы по гражданскому праву, при оформлении автостраховки, было предложено две опции на выбор: (1) более дорогая страховка, с правом на обжалование страхового случая в суде; (2) и более дешевая страховка без возможности обжалования в суде. В Нью-Джерси, более дешевая опция была выбрана по-умолчанию и большинство граждан выбрали ее. В Пенсильвании, дешевую опцию выбрали меньшинство — более дорогая опция была выбрана по умолчанию.
  • Free trials. Изменение привычных сервисов для работы и софта для жизни тоже проходит через нежелание. По этому, в последние 10-15 лет free trials стала очень популярной механикой — без каких либо обязательств, заполнив простую форму, пользователь может «попробовать» продукт и только после этого принять решение готов ли он изменить свою привычную среду на новую. В отличии от pre-paid продуктов, именно free trials дают возможность прочувствовать предстоящие изменения с возможностью отказаться от них, если не понравится, и без болезненного расставания с $$$ (вспоминаем упомянутые выше Неприятие потерь, и Эффект владения). Кстати, альтернатива механике free trials — это money back guarantee, но тут чать пользователей откажуться, т.к. не захотят расставаться с деньгами, хоть и с возможностью их вернуть.
  • Реклама. Как писал выше — одно из искажений, приводящих к статус-кво отклонению, это Эффект знакомства с объектом: чем чаще человек сталкивается с чем-либо, тем вероятнее, что он будет готов изменить текущее его состояние на то, которое предлагает ваша компания. Реклама как раз на это и работает.

Больше примеров из маркетинга будет в будущем — stay tuned ✌️

Ресурсы
https://sites.hks.harvard.edu/fs/rzeckhau/status%20quo%20bias.pdf

https://www.nickbostrom.com/ethics/statusquo.pdf